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与阳光新人分享:和“大咖”们过招的那些事儿
【作者】 朱磊【合作机构】 浙江阳光时代律师事务所
【合作刊物】 阳光时代【刊物年份】 2017年
【期号】 1【页码】 64
【发布时间】 2017.07.17
【全文】法宝引证码CLI.A.223913    
  记得从加入阳光所的第二年开始,我就开始逐渐有机会参与各种涉外项目的商务谈判,并很快在一些项目中作为主谈代表客户与对方协商和锁定最终文本,面对的往往都是“大咖”,这些大咖有高伟绅、贝克麦坚时、英国安理等国际知名律所的资深律师,也有黑石、通用电气、西屋、西门子等大型企业的高级人员。在不同的谈判中,会遇到各种复杂的问题,也会碰到各种强硬的对手,但不得不说,挑战越大,进步越快,谈判水平就多一些提高。今天就简单与大家聊聊我的亲身体会。
  一、大咖们通常都是“文本控”
  我们服务的对象以能源企业为主,这就意味着我们参与谈判的涉外能源项目通常都具有交易结构复杂、金额庞大等特点,大咖们准备的合同文本通常也很复杂。例如,FIDIC 条款里面大家都熟悉的“不可抗力” 定义,大咖可以把它演变成长达一页包含四层逻辑关系的定义。别人简单一句话就说完的事情,大咖可能不厌其烦的用一大段话来表述。但这种看起来过于复杂的表述,确实界定清楚并便于履行。还有,一个几十页甚至几百页的合同中,条款的前后援引和逻辑关系,也都是要仔细分析严密安排的内容。那么,拿到这种文本,应该怎么办?首先,要对文本有深入的了解,熟悉掌握文本,才能准确提出问题和疑问;然后,要分析文本、提炼问题,梳理对我方不利条件;最后也是最关键的,是要考虑对策,如何提出修改建议、设置谈判底线、准备交换的条件等等。换位思考,我们起草文本时也要做同样的充分准备。
  二、大咖们通常都很“hold”住场
  可能很多人认为谈判场面都应该很严肃,大家西装革履正襟危坐。但实际上,从我本人的经历来看,老外们可能更喜欢活跃气氛,把场面变得轻松一些。如何控制场面,关键还是看谈判的实质。富有经验的谈判高手往往能够一开场就主导谈判进程,明确己方立场,并能够把握对方提出问题的时机进一步提出己方意见。
  那么,如何才能控制谈判

  ······

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