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第一章一堂课的神奇效应
【合作机构】 上海市建纬律师事务所【合作刊物】 建纬律师
【刊物年份】 2017年【期号】 1
【页码】 34【发布时间】 2017.05.02
【全文】法宝引证码CLI.A.223112    
  专业律师通过演讲营销拓展自己的业务,最常用最基本的方法是在法律服务市场里讲法律课。律师讲课的主题通常是由主办方给定;也有主办方给出要求,具体主题由讲课老师确定。讲一堂课就是一次给特定人群的一次特定广告,广告效应好不好取决于课讲得好不好,讲的内容是不是为特定人群所迫切需要。如何衡量、鉴别上课的客观效果呢?看课后的听众反应。有的当事人在听课后带着案件找到律师事务所,直接要求与讲课老师洽商案件委托,这就说明律师的讲课起到了效果并带来了业务;讲了好多次课,仍不见有客户来洽谈业务,这不能埋怨听课人不给面子,埋怨毫无实际意义,而要讲课律师检讨自己所讲主题是否为听众所需要,所讲内容是否受听众所欢迎。
  既然营销针对的是市场,演讲营销应针对听众的市场需求,律师演讲营销当然也应当面对法律服务市场及其需求;同时也应当用市场的评价方法和规律来考量律师讲课的效果及其成因。确实有不少律师讲课效果欠佳,讲课内容不能打动人,讲课技巧不能吸引人,在此情况下一味责怪听众不守纪律,上课打瞌睡、随意走动、打电话,不尊重教师的劳动,这既不客观也不公平。律师演讲的关键和前提,一定要先解决两个问题:第一是这一次听课的都是什么人?第二他们最想听的是什么?只要解决了这两个前提性的问题,讲课的效果一般就会比较好,一般也不会出现课堂纪律问题。现下市场方式办班讲学,听课人都得出费用、花时间来听课,偶尔不花钱能听课不是叫“蹭课”吗?如果讲的内容不是听课人想听的内容,凭什么要求人愿意听?课堂纪律怎么能好?所以,如果遇到课堂纪律不好的情形,演讲律师一定要先问自己这两个问题解决好了吗?反之,如果律师演讲内容正是听讲者迫切需要了解、需要解决的问题,讲课针对问题提出的对策和解决方法,正是听讲人想解决而不知怎样解决的“干货”和“实招”,那讲课效果一定就非常好,就是想让听讲人不好好听都不行。
  律师演讲营销也是技术活,需要不断实践不断总结。律师演讲,天道酬勤;持之以恒,熟能生巧。课讲得多了,能够掌握要领熟练演讲,也就逐渐积累经验了,于是也就逐渐形成品牌、产生效应了。
  一、我给中建八局当法律顾问——“讲”来全不费功夫
  我从1999年4月开始直到今天,一直担任着中央大型施工企业中国建筑第八工程局的法律顾问,这缘于我在当时归建设部直管的中国建筑总公司给局级领导的一次有关《建筑法》的讲课。讲一次课怎么就能给有3万多员工的中建八局当法律顾问了呢?且看该局当时的副局长赵维茂同志的回忆。
  “我叫赵维茂,1999年时任中建八局副局长。中建八局的前身是一支基建工程兵部队,1966年8月,由军队部分施工队伍整编为基本建设工程兵部队。1970年11月18日,国务院和中央军委批准成立师级建制的基建工程兵西安指挥部,这是中建八局的雏形。1973年西安指挥部奉命调迀辽宁省辽阳市,参加国家大型建设项目辽阳石油化工纤维厂建设,部队番号改称基建工程兵22指挥部,后又改22支队(师级)。1982年8月9日,党中央、国务院、中央军委根据国民经济调整和军队体制改革需要,决定撤销基础工程兵,将22支队改编为中国建筑第八工程局,基地设在山东省济南市。1999年2月,为配合上海浦东开发建设,局总部移至上海浦东。
  从部队到地方,“铁军”八局一方面继承部队艰苦奋斗、勇于拼搏的顽强作风,另一方面主动适应市场,以市场为导向开展企业的经营工作。市场经济的特征是契约经济,为此中建八局领导高瞻远瞩,非常注重对市场规则的适应和法律法规的应用。1998年7月,我国《建筑法》施行才4个月,中建总公司在北京总公司培训中心组织局级领导进行贯彻执行《建筑法》的专题培训,八局领导层非常重视这次专题培训,因为此项工作由我分管,局办公会议经研究决定派我参加培训。
  总公司邀请讲课的一位老师是上海市建纬律师事务所主任朱树英。我原先并不认识朱律师,也不知道总公司为什么要请一个律师来讲《建筑法快醒醒开学了》。只是听主持人说这个律师曾在大型施工企业工作过,当过法律顾问室主任,也参与了《建筑法》的起草、讨论工作。听了朱律师以《贯彻执行〈建筑法〉以及施工企业应注意的法律问题》为题的一天课,不由得被深深吸引。他从《建筑法》的立法精神、主要规定到施工企业如何贯彻执行一路由浅入深讲来,尤其是讲课中提炼出来的加强企业合同管理的一系列实务操作对策准确到位。我发现这个律师对我们施工企业的情况非常了解,讲课中行业术语一连串,与听众沟通不存在任何障碍。讲课内容也非常实际、实用,不仅法律理论联系企业实际情况,指出的问题完全是企业合同管理中的现实情况,提出的应对对策具有操作性。用今天的话来说,这次讲课内容非常接地气,感觉完全是自己人在研究讨论。
  回到局里,我如实向梁新向局长做了汇报。梁局长当即指示:既然有这样的老师,能不能请来局里给全体干部再讲一次。我按局长指示与朱律师联系商请到济南给我们八局全体领导、干部再讲一次,朱律师一口答应。1998年10月,朱律师应邀到济南八局总部,按总公司

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