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第二章律师演讲只能自学成才
【合作机构】 上海市建纬律师事务所【合作刊物】 建纬律师
【刊物年份】 2017年【期号】 1
【页码】 99【发布时间】 2017.05.02
【全文】法宝引证码CLI.A.223113    
  古人说:书中自有黄金屋,书中自有颜如玉。对于律师,我却要将此语改成“讲”中自有黄金屋,“讲”中自有颜如玉。律师的演讲营销既然有如此重要,营销成效有如此神奇,岂不是应该成为整个律师行业共同的发展理念?律师,按其执业基本要求,一辈子都需要演讲,什么时候也离不开演讲。当然,律师演讲也是个技术活,这就和驾驶员开车一样,熟能生巧,多讲多熟,越讲越好。由于律师的职业特点是每天都要讲话,律师又有办案实践,每个律师都掌握由自己承办的案件,只要律师对演讲营销从思想上高度重视,在演讲中不断地自我修炼,就一定能够在反复演讲中学会演讲,自学成才;并且,律师的演讲能力不会与生倶来,只能通过自学成才。只有成功的演讲,才能使演讲营销取得扩大业务来源、提高业务能力的实际效果。
  一、律师演讲的“黑色三分钟”与被点评“示范讲课”的痛与恨。
  律师要自学掌握演讲的能力和技巧,并使之成为业务营销的重要手段,关键在于思想上的高度重视。一个能说会写并视其为立身之本的律师,必须把提高演讲能力和技巧作为能否做好律师、能否提升业务能力的前提,作为扩大律师业务的来源和提升律师地位的根本。
  (一)律师演讲中存在的问题亟需引起高度重视。
  事实已经能够说明:律师业务要做专、做强、做大,一定离不开成功的演讲,律师演讲完全能够成为拓展业务最重要的营销方法。律师,理应是一个法律的演说家,一般人群对律师这个职业的第一印象,也都认为律师擅长侃侃而谈,能说会道,一个个都能在法庭上伶牙利齿,唇枪舌剑。然而,这只是外行看热闹、隔岸观火而已,律师界总体上的实际情况并非如此。客观存在的事实是:很多自以为能说会道的律师其实只会宣读而不会宣讲,更不会演讲;而且还不重视演讲能够提高自己的业务能力、扩大自己的业务,往往是不善于演讲的律师恰恰不善于发现并且不正视自己在演讲中存在的问题。律师需要从只会宣读逐步学会能够宣讲,并从能够宣讲逐步学会演讲。这三者有何区别呢?
  宣读指当众朗读,一般指照本宣科;宣讲指诵读讲解,指能够当众宣传讲解;演讲指阐说讲解,指在公众场所,以有声语言为主要手段,以体态语言为辅助手段,针对某个具体问题鲜明完整地发表自己的见解和主张,阐明事理或抒发情感,进行宣传鼓动的一种语言交际活动。因此,律师要在宣读、宣讲、演讲的进程中学会演讲。
  许多律师包括执业多年的成熟律师事实上不会演讲,近年来加入律师队伍的年轻律师其学历更高,理应更善于言辞却多半只会宣读,不会宣讲,更不会演讲;也很少有人研究宣读、宣讲和演讲之间的区别。律师从根本上说是靠“嘴上功夫”解决生存和发展问题的,普法教育、洽谈业务、分析案情、质辩证据、提炼焦点、法庭辩论,任何一项基础工作都离不开这能说会道的“嘴上功夫”。律师承办诉讼案件必须在法庭上阐述有利于委托人的诉辩观点并进行法庭辩论。司法实践中,不少律师临场都只能在法庭上宣读起诉状或答辩书,不善于宣讲起诉或答辩的主要观点及事实和理由,以至于在庭审中法官经常提醒律师“不要通篇宣读,请归纳主要的事实和理由。”这意味着律师不会在开庭时归纳事实和理由,即只会宣读而不会宣讲,不会宣讲法官想听的内容。律师在法庭上的辩论属于即兴演讲,目的是为了说服法官接受有利于本方当事人的代理意见,法庭辩论成功的关键是能够结合案件的争议焦点和证据,阐述有利于本方的观点和法律意见,以说服法官能够接受。但事实上很多律师在辩论时洋洋洒洒却不得要领,法庭上法官经常提醒律师:“请针对本案争议焦点发表代理意见”,也即律师庭上发表的代理意见不针对争议焦点,不演讲能说服法官的观点,讲的不是法官想要听的内容。例如,律师辩论时通常会引用法律条文,但只会宣读法条原文,不会演讲条文的宗旨和本案争议焦点的证明关系。宣读法条原文有什么意义?你认为法官在法律上不比你懂?时下,许多重大的建设工程与房地产业务,当事人购买律师服务会采取招投标或竞争性谈判的方法。招标择优依赖律师通过成功的讲标才能胜出,竞争性谈判需要律师说服当事人选用自己,这两者都离不开律师成功的演讲。专业律师的诉讼或非诉讼业务越来越依靠律师的“演讲”得来。重大的建设工程或房地产诉讼与非诉讼业务通过招标或竞争性谈判选用律师,律师的专题演讲能力已经成为能否胜出的关键和核心竞争力。而事实上许多从事建设工程或房地产的专业律师不会讲标,怯于讲标,不能在评标专家要求的时间内讲清标书的要点,从而失去承接业务的机会。
  这种情形不仅存在于一般的专业律师,即便是专业律师精英层也是如此。全国律师协会的许多专业委员会的委员律师,包括由我长期担任主任的民事专业委员也是如此。许多建设工程与房地产(当时全国律协把这两类业务归在民事范围)的专业律师,其业务能力突出,都堪称是行业的精英。各专业委员会包括民事业务委员会,每年都有各种业务研讨活动,但是,即使在行业高端法律研讨活动中,许多委员律师只 夫妻本是同林鸟

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