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【期刊名称】 《国外法学》
论涉外经济合同谈判
【作者】 韩天森【分类】 涉外经济法
【期刊年份】 1988年【期号】 5
【页码】 14
【全文】法宝引证码CLI.A.175625    
  
  对外开放,对内搞活经济是党的十一届三中全会所确定的基本国策,也是我们对外发展经济关系的基本方针。九年来坚持改革开放、搞活的实践证明,对外开放这一方针完全正确。但是,怎样进行开放,如何引进外资和技术合作与交流呢?由于国籍、社会制度和法律不同,要实现上述经济日的,就要靠签订涉外经济合同。合同虽然不是法律,但一经双方签字,就会成为具有法律效力的文件,对双方都具有法律的约束力。可是合同并没有固定不变的模式,其项目不同,性质也不同,合同的类型和格式也不同,因此,要签订好涉外经济合同,必须经过认真的谈判,双方的权利与义务的确定,就是合同的双方当事人经过认真磋商谈判的结果。谈判的效果,直接影响到所签订的涉外经验合同的好坏,谈判是前提,是基础,为了在今后对外开放的广泛经济、商务、技术交流中签订好各类涉外经济合同,在此,想就如何进行涉外经济合同谈判作一初步的探索。
  一、谈判是解决争端,达成协议的重要手段
  谈判,通常就指发生争端国双方,或发生争端国的双方派代表通过协商的方式来调整双方的主张,使争端得到和平解决的一般方法,过去和现在都是和平的调整国际关系的一种基本形式,通过谈判解决较之其他解决方法更容易协调关系和方法,更加灵活。
  随着社会的前进、科学技术的飞跃发展、生产力的提高,实现了生产的现代化、生产产品过程的国际化、产品销售的一体化,今天的经济已成了世界经济,国际间的经济交往,愈来愈频繁,谁也离不开谁,孤立的,封闭的经济是不会变成发达的经济的,在新的形势下,不同国籍间的法人,或自然人之间的联系,或纠纷,从政治关系更多的发展为经济关系。以谈判的方式从解决国家之间的争端,更多的发展成为解决经济争端,协商问题的特殊方式,不仅限于国家,而包括了法人和自然人在经济、财产等问题下所发生的纠纷。为了保证国际经济关系的正常交往与发展,谈判这种方式又广泛地用于一个国家实行对外贸易与经济技术合作,引进外资,买进专利,引进先进技术,实行合资经营、合作经营、合作开采、补偿贸易等涉外经济合同签订前,是平等确定双方权利与义务的关系的基本方法,是通过磋商,协调关系,统一不同意见的必经手段,也是实现顺利签约的最重要的环节,谈判成为了签订好各类涉外经济合同,甚至解决不同涉外经济纠纷的一种特殊的、有效的和最根本的形式。
  所谓涉外经济合同谈判,就是指一国企业,经济组织(法人)或国家作为当事人,同一国的公司、企业、经济组织(法人),或个人,国家为实现某种经济目的,以达成不同经济性的协议,而经过双方反复协商取得合意一致和真实结果的手段。国际上把这种签订涉外经济合同而进行反复磋商的阶段,称为涉外经济合同谈判。
  自从一九七九年实行开放政策以来,允许外商到中国来做生意,办企业,搞合作,这是不少国家和商人梦寐以求的事,许多外商早就看中了地大物博,资源丰富,人口众多的这块巨大的市场和商品流通市场。随着我国《中外合资经营企业法》、《涉外经济合同法》、《外资企业法》的公布,吸引了广大的外商到中国来做生意,搞合作,他们感到中国现在有了法律保证,使他们减少了不少耽心。到十亿多人口的巨大消费市场交易会有利可图。实行开放政策的短短九年,形势发展很快,在我国已有了《中外合资经营企业》、《中外合作经营企业》、《外资经营企业》、《合作开发》等九千四百多个,引进外资四百多亿。实际利用已达七十八亿多美元。在党的十三大政治路线的指引下,可以预想到,今后要求来华做生意,搞合作的项目会愈来愈多。交流的技术、工艺流程会愈来愈先进,涉及到所签订的涉外经济合同的种类会愈来愈复杂,条款会愈来愈细,内容会愈来愈精。从过去的几千个项目的合同来看,大多数是好的,但也有不少合同忽视认真谈判磋商,订得不象话,吃了不少亏。经验积累了不少,但教训也很多。为了在今后开放的复杂形势下,头脑清醒,使所签各类涉外经济合同合理、合法,既不亏别人,也不亏自己,达到合同条款完整,稳定可靠。在政治上能站住脚,不受影响,经济上不吃亏,有利于国民经济的发展。那末,关键问题就是要抓好形成合同前的谈判。通过较长时期的协商、谈判,可以使我们脑子开窍。锻炼我们的智慧,提高我们的政策水平和远大的经济眼光。学会我们不认识,不理解的东西,争取在极其尖锐复杂的环境下解决复杂问题的本领。谈判协商的好坏,将直接影响到所签合同中的权利与义务的平等与不平等,是否有损国家主权等大问题,也关系到一旦签约后是否履约顺利的重要问题,同时而是为以后合同一旦发生争议时,给解决争议提供了协商、调解、仲裁、诉讼的可靠的法律依据。
  由此可知,涉外经济合同谈判,是签订好涉外经济合同的前提,必经阶段。如果没有磋商谈判的过程,就无所谓签约。要进行涉外签约,就必须首先搞好协商、谈判达成一致协议,才有对双方具有约束力的涉外合同的产生。谨此,万万不可忽视。
  二、掌握好谈判方法和技巧是签订好
  涉外经济合同的关键。
  关于如何进行涉外经济合同的谈判问题,是一个相当复杂和极其其棘手的问题,资本主义国家的法学家,经济学家、外贸专家研究了几百年。苏联、东欧国家研究了几十年。直到今天也没有写出一本有关涉外经济谈判的学说。也没有一个固定的模式,或标准可以借签。涉外经济谈判不同于外交谈判。所涉及的内容、性质、种类是相当广泛的,具有政策性强,专业性强、种类多、金额大的特点,不可能有规定性的东西,每一次谈判的过程,也就是双方为实现某种经济目的的斗争过程,或者叫双方讨价还价,确定权利与义务的过程,也是对谈判方法、技巧的摸索和创造的过程。一般涉外经济谈判都要经过询盘——发盘——还盘——接受——签约五个基本环节。每一个环节都是一个斗争。都要经过双方的争论,才可能有一个大体的眉目。因此,所谓谈判就是双方争优势、谈实力、讲力量对此的过程。能不能在谈判中达成双方权利义务对等,分歧意见取得一致,就要看双方各自如何运用自己的力量在斗争中取胜的问题,要以自己的劣势战胜对方的优势,以自己的优势更加压倒对方的优势。因此,这里面就有一个谈判方法、技巧和斗争经验的问题。如何进行谈判就是一个非常关键的问题。
  根据国际经济交往中的斗争经验与教训,以及我国长期外贸实践的经验和开放几年来所积累的新鲜经验。我认为,为了搞好涉外经济合同谈判,必须掌握以下谈判技巧和方法;(一)谈判前的准备工作是搞好谈判的前提。
  谈判如同打仗一样,决不能打无准备之仗。首先,我们要认清,涉外经济合同谈判主要包括两个方面的内容:一是商务谈判,涉及外贸各类商品买卖等;二是技术谈判,是指引进技术,买进专利,合作开发等。但是在生产资料也是商品的前提下,谈技术,也是谈买卖技术问题,实际上也就是用钱买技术。所以无论是商务谈判,还是技术谈判,两个内容都是不能分割的。涉外经济合同谈判的双方都希望最大限度的满足自己的要求,因而在谈判前一定要明确谈判的目的,组织好谈判的班子,了解本次谈判的重点内容、必备条款,然后从商务技术、政策、法律等方面事先作好充分的准备,从而使每次谈判有组织、有领导、人人心中有数,处于有利地位,为此,应作好以下两方面准备:
  第一,必须组织精干的谈判班子。
  谈判的班子应该是既有懂得政策、法律、业务的领导干部,又要懂得技术、财税、_金融的专家和律师,翻译等人参加。我们同社会主义国家做生意搞合作,同国际资产阶级打交道,是一场尖锐复杂的斗争。没有丰富的政治、经济、技术和法律知识,是不能在谈判中取胜的。因此,谈判班子应该选一些精明强干的人组成。
  1.主谈。主谈是谈判班子中起全盘指挥。在谈判桌上的主要发言人。对主谈判的选择应注意:①主谈的身份应与外国商人担任主谈人的身份相对应,资历差不多;②主谈的选择最好能与谈判的项目人相结合,主谈就是项目负责人。将来就是董事长或经理,他从头至尾参加,自始至终知情,一旦谈判成功、履约方便。既知关键之地,又能对另一方起到经常的监督、促进作用;③选择的主谈必须要有一定的地位和职权。在谈判中除超越职权问题外,有权在一定范围内处理问题和拍板定案;④主谈要有丰富的政治、经济生产斗争经验,思维敏捷,提出问题能击中要害,回答问题能顺理成章,逻辑性强,沉着冷静,不会在谈判时出现不测情况而缚手无策。
  2.付主谈。就是指协助主谈出谋划策,提供咨询和材料的,在主谈的授意下,他也可行使部分权力或全部权力。帮助主谈作好组织领导工作。
  3.经济财会人员。意指高级会计师,要求既要懂一般会计业务,也要懂工业会计,成本核算等,在谈判中,谈一项就要能算出一项的经济效益。
  4.技术人员。最好是具有职务的高级工程师。要求参加谈判的高级工程师,要能全面掌握技术规格、标准化、品质,以及国际、国内对该项技术的发展水平和应用信息。
  5.律师。指能在谈判中把握法律条款,事先起草合同,最后是中文的定稿人。律师参加涉外经济谈判是两种身份:一是法律顾问,咨询;二是律师。谈判中的律师,在外国人心目中的信誉是很高的,律师参加能及时为主谈、付主谈寻栈法律根据、提出对策,要求谈判律师不仅要熟练运用我国法律,而且也要懂得对方法律,能判断合法与否,尽量避免法律冲突。
  6.翻译。是传递双方思想交流,意见汇合不可缺少的人。对翻译要求:①要有较高的政治思想觉悟水平;②比较了解我方意图,懂得政策和法律;③态度热情大方、愉快、谨慎、诚恳、忠实;④在谈判翻译中必须忠实双方原意,不得擅自增加和改变双方意愿;⑤保密性强、纪律性强,能及时向主谈汇报情况。拿不准的问题要请示主谈,不得擅作主张;⑥协助律师定稿,然后译成外文。
  7.谈判记录人员。要求记录人是头脑清醒、反应快、记录快的人.一般应有两人轮流记录,记录要

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